商业谈判时的拒绝技巧

　　商业谈判的目的性决定了在谈判中到处都存在说“不”的机会，有时对方提出的要求或观点与自己不一样或相差很大，这就需要你去否定和拒绝。

　　有的人说：“谈判正如拳击，出手打中对手要害，缩手一定是为了蓄势待发。”只有知道如何选择恰当的语言、方式和时机，而且给别人留有余地，巧妙地说“不”，才能让谈判达到双赢的效果。

　　那么，在商业谈判过程中，应该如何说“不”，才不会导致谈判陷入僵局，又能让自己赢得主动地位呢？以下介绍几种最常用的方法：

　　1.直接拒绝法。直接拒绝并不意味着生硬拒绝，而是在维护良好的氛围的前提下，把拒绝的意思表述得更为直接和简洁。譬如说，在对方打算趁机冲破你的心理防线时，你不如以“没有这样的先例”作为理由，直接而巧妙地拒绝对方。

　　2.提出附加条件法。强硬地拒绝对方，很可能会恶化双方的关系，甚至导致对方对你的攻击。在拒绝对方前，你不妨先要求对方满足你的一个条件作为交换，如果对方能满足，则你也可以满足对方的要求，如对方不能满足，那么你也就无能为力了。

　　国外银行的贷款发放人员就常常用这种方法，来拒绝向那些不合格的发放对象发放贷款。

　　日本某著名医院的院长，在创办该医院时，还是个一贫如洗的医学院毕业生。他去向银行借贷时，银行的主管对他说：“如果你能从亲戚朋友那里获得一些不动产或有价证券做担保，或者有著名的大公司做担保的话，我一定批准你的贷款要求。”

　　这是一种留有余地的拒绝，它的好处在于，既拒绝了别人的要求，又为自己留下了后路，还不会破坏自己的形象和彼此之间的合作关系。

　　幽默拒绝法。在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯让步的情况，此时不妨用幽默法来拒绝对方。

　　某化妆品公司的产品经理到合作工厂抽检产品，在抽检中发现有分量不足的产品，便趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价。

　　工厂代表听后，微笑着说道：“美国有一家专门为空降部队生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个会因降落伞的质量而牺牲。这样的结果是军方所不能接受和容忍的，于是，他们在抽检产品时，提出让军工厂的一个主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，产品的合格率就达到了百分之百。”

　　说到这里，工厂代表顿了顿，接着说道：“如果你们提货后，能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享。要知道，这可是工厂成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会！”

　　工厂代表并没有直接拒绝对方的要求，而是根据对方的要求或条件推导出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。这样的拒绝不仅转移了对方的视线，还充分阐述了拒绝的理由。

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